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从沟通细节中寻找提升销量的有效方法销量

发布时间:2019-09-30 06:37:31 阅读: 来源:排气阀厂家

从沟通细节中寻找提升销量的有效方法|销量

案例:问题出在那里?

2007年8月,马良出任中润药业北京分公司总经理,由于传统销售模式受到限制,决定在北京试点,主要是考虑到公司操作糖尿病产品已有多年,积累了丰富的数据库,想通过电话营销的方式看能不能突出重围,打造一条新的操作模式。

北京分公司也只有不到10个人,主要的工作是通过对数据库的筛选,对目标消费者进行沟通与销售,可是在没有任何经验的前提下,一切都要靠自己摸索。在这个过程中,马良发现:电话销售人员总是不得要领,遭到了98%以上的目标消费者的拒绝,我们明明知道电话另一端的是目标消费者,但就是没有办法去打动他们,有的甚至连沟通的机会都没有,对方就直接挂掉了电话。电话销售是减少了销售费用,降低了销售成本,但电话另一端的目标消费者如何让他们信任并产生销售呢?

问题出在那里?马良在不断的思索。他知道,目标消费者经过多年治疗,由于糖尿病不能根治,再说服药后的效果有限,在这种情况下,对方一定有怨言,甚至有一些负面的问题存在,可是这种问题如何解决呢?

马良决定亲自通过数据库和目标消费者进行了沟通,他发现障碍虽然有,但并不象销售人员那样多,并且发现目标消费者虽然对陌生电话警惕,但通过沟通,也就放松了下来,看来是销售人员在沟通过程中出现了问题。

周三的上午马良在办公室听销售员和目标消费者沟通,他发现几个问题:一是销售员急于向目标消费者推荐产品,让目标消费者形成抗拒心理。二是在和有购买意向的消费者沟通时,缺乏利益的共有性,太关注自己的结果,造成本来要购买的消费者停止了行动。三是个人的情绪不稳定,受到拒绝后产生畏惧心理,影响下一个沟通对象。这几个问题都是沟通中的细节,细节解决好了,销量自然就会提升。

问题找到了,下一步怎么办呢?

解决:销售过程中沟通的三个原则

原则一:立足于解决对方的问题

沟通首先是解决目标消费者内心疑问的过程,由于最终要达成交易,所以也是双方达成共识的一个过程,在这个过程中,要立足于解决对方的问题,主要有以下三种方式:

1、正面解决

针对问题给出答案,也即是消费者提出疑问,按照已经设置好的话述进行灵活的应对,能够从容回答。

2、迂回解决

不能正面解决的问题,就要采用迂回解决。迂回解决问题的过程要不断的引导消费者,并分析目前他们所面对的问题,最终解决问题。如消费者说你们如果能治好,我就用,否则我就不用。这种非此即彼的问题,是既不能正面回答,也不能避重就轻,你的回答可能要影响到消费者的购买决策。正面回答“能”或者“不能”,都不恰当,怎么办?要分步骤、分层次的回答。

第一个步骤:讲前提条件。要治好疾病,有很多因素在里面,只有在一个前题下才能够有效果,那就是消费者配合治疗。

第二个步骤:讲清因果关系。就是为什么能治好?比如可以这么讲:你首先必须要配合我们专家的治疗方案,在这个过程中,我们的专家会及时对你的病情进行跟踪,保证能够随时掌握你的情况,而根据病情调整治疗方案,对症下药。但为什么能够治好你的病呢?是因为我们采用了非传统治疗方法,是立足于人体的整体治疗体系,只要按照此方案治疗,没有治不好的。

虽然最后还是肯定的回答了消费者,但在沟通的过程中加入了一些前提,消费者要配合专家,其潜台词是:你如果不配合,治疗的结果我们就无法确定。

3、转移话题

在沟通的过程中往往会出现正面不能解决,采用迂回解决的策略又不能凑效,怎么办?转移话题,寻找新的突破点。在不能给消费者满意的答复时,可以有选择性的进行回答。有一些消费者对未来还没有发生的事情进行猜测,如:如果我用了你们的药,九个月后还没有治好,该怎么办?其实际情况是消费者想要你给他一个肯定的答复,让他吃下一颗定心丸。可治疗是一个过程,除下药物和疗法,消费者也占有很大因素,如果消费者没有按照专家的方案执行,九个月后还没有治愈,这究竟是谁的责任?但既然消费者有疑问,就要处理这个问题,怎么处理,为了避免以后扯不清,可以引开话题,避重就轻,迅速寻找新的话题,并引起消费者的注意。

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