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直播派代年会京东商城总裁刘强东演讲

发布时间:2021-01-21 08:17:26 阅读: 来源:排气阀厂家

第二届派代年会于9月16日在北京举行,与会的全国800位知名电商CEO及专业人士将围绕年会主题“沉”解读行业现状,洞察行业机遇,突破企业发展瓶颈,谋求电商行业的良性驱动力。

以下为京东商城总裁刘强东演讲,主题为网络渠道的发展演化。

以下为演讲实录:

每次参加派代的会议,我的发言是最能够引起争议的,这次反复强调这次不希望太争议,结果还没有到北京就一片骂声。第一次参加派代会议是强调与会者,虽然在淘宝上很舒服,但是希望能够在很舒服的时候想到困难,也是得到了很多同行的不认同。今天演讲的压力也非常大,但是人的本性难改,我跟大家多讲几句。我的主题是“网络渠道的发展演化”,我把京东从04年做电子商务中的几次突破重点讲一下。

首先,做电子商务,特别是做独立网店第一批客户是怎么积累的,最原始的用户不能做很好的积累的话,后续的发展几乎没有什么机会。我们发现很多互联网企业做很多广告,但是客户今天来了100个客户,走了99个,后天来了两千个客户,大部分又走了。最好的情况是来了10个人,留住9个人。

在1998年创业的时候,中关村的很多同行已经做了很大。几年之后超过了他们,根本原因是争取是每一项工作,一睁眼就告诉自己怎么样节省成本,时间也是很重要的。我经常告诉我的员工,发邮件能够用一句话能说的不用两句话,能用一个字回答的不用两个字回答。比如“好的”,用“好”就可以了,节省了一倍的生产。

在过去前六年,通过传统渠道运营,效率不高。我的库存会产生滞销,做到14亿的时候,一年滞销损失是12000元,电子商品的滞销是很可能的。2001年京东商城成为全国最大的代理商。其实与我们京东商城长期坚持不卖水货、假货有很大的关系。

2003年的时候,在非典没有来临的时候,刻录机在短短的时间降了80000块钱,我们是基于宁愿公司倒闭,也不能任何员工因为工作而感染非典,我们所有的店都关闭,所有员工回家。我们发现了一个CBS的网站,论坛的的总版主是连续三年买了最好的碟片、最好的刻录机,对我们很了解,他非常信任我们。正是因为这个版主了一句话,“这是中关村唯一一个不用担心买到假货的公司”,跟贴之后,我们当天接到十几个单子。同时,在一周之内获得了36个用户。正是因为京东公司过去六年的渠道长期的积累,不卖假货。到今年为止,这36个用户没有一个流失。也正是因为积累了36个没有走的用户,通过他们的口碑相传,告诉自己的亲戚、朋友,因为是口碑介绍,介绍过来的用户又没有走。就这样一点一点的积累,打开了京东商城最初的积累。

第一阶段的突破,用一句话来总结:诚信经营。所有企业都说要诚信经营,在现实生活中坚守诚信的人,99%的时间、99%的事件为此而付出代价。而不守诚信的人,往往99%的时间在99%上占点小便宜。现在电子商务在网上有无数的水货、假货,但是它们不可能做大。我们电子商务发展要依赖所有电子商务从业人,他们能够有很好的资力。这就是为了我们自己,为了让我们的公司能够长期持久的存活,不是今天骗钱、明天骗钱。

第二,京东商城的发展,经过整整五年的时间把产品扩充完毕。我们看到很多网上做的3C,刚开业产品就非常全。很多人问我怎么办?我建议把99%的产品撤退,留下1%的产品。以什么标准呢?就是把公司真正有竞争力的1%的产品留下来,把没有竞争力的产品全部删掉。因为一个公司只有十几个人,整个公司的运营能力根本无法保证所有产品都有竞争力,包括产品的说明、产品的理解、产品渠道、产品供货方、各种理解、需求、价值、产品采购配送仓储等。京东在发展过程中,从来没有一夜之间把某个品牌做到巅峰。我们正式开张的时候只有98个产品,但是这98个产品是京东商城最有竞争力的产品,公司从上到下都非常熟悉这98个产品,我们有能够很好的确定客户的体验。半年之后,京东商场只有500个SKU,一年之后开始上键盘等。在渠道扩展上京东还是坚持并行,和每个厂商保持非常好的直接交流,我建议大家,如果打开渠道,不要建议能不能让我多赚钱、多市场费等,跟厂商沟通的根本是要了解品牌的内容,要关心市场定位、关心渠道管理和控制。

另外一条线是采购线,一定要和厂商保持直接的联系。不要看刚开始供货的渠道,当条件适当的时候,把渠道做好,一个一个往上走。在往上走的过程中,比如和惠普笔记本的各个代理商,后来跟惠普公司直接签合同。在签合同的前半年还不如跟代理商。可能和代理商合作,意味着你永远不可能超越代理商,你的供货渠道已经成为了你销售的最大瓶颈。想突破销售瓶颈,首先要突破供货瓶颈。

在发展的过程中,我们也面临着很多困难。比如在网上大规模的卖笔记本的是京东商城,笔记本是大家没有做的电子商务。很多人说我疯了,一台笔记本七八千,甚至一万多,很贵。怎么突破呢?我给大家的第三个建议,公司要突破的时候是上游的突破(供货渠道)和下游突破(解决用户困难的障碍)。我们聊天,最主要的原因是运输的问题,我亲自做了导演,做了一次京东小胖摔笔记本的视频。我们把它进行包装,连续三次自由落体到水泥地上,然后两百多斤的小胖坐上去,然后打开笔记本,可以看到笔记本的屏没有碎。强调了,在网上买笔记本是可能的,网上买笔记本是安全的。同时,给客户保障,京东商城的笔记本如何出现任何运输的损害,京东商城全额赔偿,屏碎了、键盘坏了,我们京东赔偿。由此,笔记本在网上销售迅速的取得了突破。

两年前,在互联网上第一次大规模的卖家用电器,京东相关的友商开通了服务,也是有无数的人说我疯了,用户、投资人都说我疯了。我们实现了78%的订单由我们配送,在44个城市开始了自己的配送队伍,销售额占到了78%。现实中用户看了产品之后,讨价还价,付钱,然后回家,这一点跟互联网上没有什么区别。我们依然可以选好一个页面,然后给用户送到家里。我们的销售数字也达到了预期,比如空调有将近3万套,6月最差的时候也做了1万多台。

提问:我们接触很多外贸企业,有些做的确实很烂,你在电子商务刚刚起步的时候京东这样做,我真的非常钦佩,我希望你们永远坚持!

刘强东:谢谢,我会的。

提问:我刚才在您的演讲中听到两个词特别感动,京东是最先做家电的,后面做家电的你们把他们看作什么,是竞争对手还是“友商”?你们是什么理念?

刘强东:在京东人中,必须要有一个健康、成熟的、庞大的中国电子商务行业,今后所有的同行都有可能成为京东商城的用户,我们的品牌不断的扩大,过去五年扩大了3C,现在是日用百货,马上也会进入很多全新的品牌。在互联网进入的过程中,我们所有都是竞争,也是朋友,在竞争的过程中让我们更加强大,给消费者提供更好的消费体验,将来我们都是友商。

提问:请教刘总一个问题,比较苛刻,什么产品不能在网上卖?第二,当当、卓越先后开通了第三方平台。请问,京东商城什么时候开通平台?

刘强东:水货和假货不能在网上卖。第二,京东商场的平台从昨天已经测试上线,我也欢迎所有拥有自主品牌、正规的商家,水货和假货永远不会进入京东商城,我欢迎所有的友商都去京东商城开店。我们也是允许竞争对手到我们京东商城上开店的,可以把所有的产品拿到京东商城上卖,而且还可以价格比我还低。

记者提问:研究电子商务两年,做小的时候可能有各种各样的策略或者方法、营销、手段等等。做大的时候,供应链管理非常关键,供应链管理是电子商务企业做大之后非常核心的部分。您现在认为京东商城供应链管理的难度在哪里?

刘强东:我们确实还有一定的差距,但是差距并不是像十年前那么大,差距很小。其实关键是细节的执行,供应链管理是长期的话题,京东商城存在一天的话,供应链永远是我们最重要的东西。如何把它做好?首先,要有一个很好的理念。归根到底还是细节,有一整套的体系。当然,我们有核心的理念,未来全部是信息化管理,我们有10万个SKU,每个产品可以采购多少个、从哪儿采购全部由信息系统来决定。当然,信息系统的开发也是非常难的话题,唯一敢跟同行说的是分享京东商城的经验,我们是业内做的最好的,库存周转期只有十天,我愿意把这些经验跟大家分享。谢谢大家!

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